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14 Nov

VENDER Y DIRIGIR POR MEDIO DE PREGUNTAS EFECTIVAS

VENDER Y DIRIGIR POR MEDIO DE PREGUNTAS EFECTIVAS

El que hace las preguntas, tiene el control

En todo ámbito de gerencia y liderazgo, y por supuesto también en el mundo de las ventas, al dialogar con empleados o clientes, lo más efectivo es utilizar preguntas. Preguntando, usted no solo define el contenido, sino que también, y más importante, el rumbo y secuencia en que se desarrolla la conversación! Las preguntas ayudan al emisor de la comunicación, a obtener respuestas e información del receptor, y también cumplen funciones adicionales:

Las preguntas originan los temas, involucran a su interlocutor y conducen a las conclusiones, definen la estructura del diálogo y la interacción, hacen sentir al receptor bien respecto a sí mismo, con las preguntas correctas, un receptor se siente apreciado y valorado. Con preguntas, usted puede informarse sobre el receptor, sus intereses, áreas de desarrollo y potencial, y finalmente podrá mejorar e intensificar sus relaciones con esas personas

Tipos de preguntas y su impacto

La preguntas cerrada
Alguien que utiliza este tipo de cuestión, reduce las posibles respuestas. Sólo esperan una respuesta sí o no. La información detallada ya ha sido expuesta anteriormente. Las preguntas cerradas acortan el tiempo de conversación. A menudo se utilizan para verificar comprensión o para especificar algo, normalmente se usan hacia el final del diálogo para provocar la toma de una decisión o de una definición específica.

“Estará disponible de lunes para hablar?”.

La pregunta abierta
Utilizar preguntas abiertas activará el dialogo con su interlocutor. Incluso los menos comunicativos, se sentirán alentados a hablar, y esto despierta su voluntad de proporcionar información. Especialmente adecuados al comienzo de una conversación para obtener información importante que le permitirá definir o estructurar el diálogo posterior.

Ejemplos de preguntas abiertas:

¿Quién? ¿qué? ¿por qué? ¿cuándo? ¿dónde? ¿para qué?

OJO: la pregunta ¿por qué? a menudo implica una acusación subliminal y, por lo tanto, puede conducir a su interlocutor a echar la culpa o dar justificaciones/excusas.

Cuando tenga que hacer esa pregunta, use un modo interrogativo neutro:

“¿Cuáles son las razones que le impiden?”.

“¿Qué lo que motivó a usted? ¿Qué impide que usted?”.

Estas expresiones son percibidas como más objetivas y le ayudarán a obtener información y, lo que es más importante, mantener una buena relación con su la otra persona.

La pregunta hipotética
Este tipo de pregunta se usa para destrabar conversaciones que están atoradas,

Para desarrollar ideas para el futuro o para fomentar un cambio de perspectiva.

¿Qué pasaría si…?

Si usted hace esto, ¿ qué cree que él / ella piense / diga / haga…?

Suponiendo que la situación fuera esta, ¿qué haría usted?

La pregunta retórica
Las preguntas retóricas son preguntas falsas porque el interlocutor en realidad no espera que el receptor responda sino que él mismo le da la respuesta implícita en la propia pregunta. La pregunta retórica puede influir fuertemente en el receptor y ayudar al emisor a obtener sus objetivos. Estas preguntas retóricas sirven para estructurar y resumir lo conversado y ofrecen la oportunidad de sugerir y dirigir una respuesta inmediata.

¿Cuáles son los factores clave para que usted pueda tomar la decisión ahora? 1, 2, 3…

¿Cuáles son las cosas más importantes para usted en este momento?

A, B, C…

OJO: Si su interlocutor se siente manipulado, él / ella va a reaccionar defensivamente y el diálogo puede romperse.

La pregunta de verificación
Se hacen al final de un tema o al terminar de identificar las necesidades de un cliente. Antes de presentar una solución, sirven para asegurarse de que usted ha entendido correctamente lo que es importante para él / ella. La manera más fácil de hacerlo es resumir lo que se ha dicho hasta ahora en sus propias palabras y luego formular la pregunta de verificación.

“Si le he entendido bien, usted…”.

“Es importante para usted que…”.

“Entiendo que prefiera…”.

Estas preguntas de verificación ayudan mucho para cerrar temas, para que no tengamos que volver luego sobre situaciones que ya se revisaron. Sirven para mantener el avance de la conversación.

OJO: Si utiliza preguntas de verificación demasiado a menudo, su interlocutor podría percibirle a usted como un poco “intenso”.

Conclusión

El uso selectivo de preguntas juega un papel crucial en las conversaciones. Solo quien pregunta inteligentemente, llega a descubrir las necesidades verdaderas de su interlocutor, logra desarticular con anticipación posibles objeciones y lleva el diálogo hacia el objetivo deseado.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009

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