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16 Jul

¿CÓMO TENER UN ALTO PORCENTAJE DE CIERRE DE VENTAS?

¿CÓMO TENER UN ALTO PORCENTAJE DE CIERRE DE VENTAS?

Si usted pregunta a 100 profesionales de ventas cuáles son sus mejores consejos para cerrar una venta, obtendría justamente 100 respuestas diferentes. Cada vendedor, con el tiempo, se conoce a sí mismo, conoce su profesión y aprende a usar una gama de herramientas y estrategias, adecuada para cada situación y tipo de cliente.

La nueva mentalidad de venta, que está en vigencia en los últimos años, afirma que el cierre de una venta es simplemente el resultado de la “relación de valor agregado” que el vendedor tiene que construir con el cliente. Mientras que las técnicas de cierre son tan variados como los profesionales de ventas que los emplean, hay algunas verdades probadas y que en verdad ayudan para cerrar con eficacia una venta.

Gánese el derecho

Para que cerrar una venta sea una posibilidad real, primero debe ganar el derecho de conseguir la venta. Usted gana el derecho cumpliendo sus promesas durante todo el proceso de prospección y venta, siempre siguiendo la guía que usted obtiene de las preguntas que hace a los clientes. Usted gana el derecho al llegar las citas a tiempo, preparado y dispuesto a servir al cliente. Debe centrar cada llamada o visita en cómo usted puede ayudar al cliente en vez de lo que usted puede conseguir del cliente. Logrando que el cliente perciba esto, usted ganará eventual el derecho de pedir la venta.

Comenzar con el fin en mente

Cada paso que usted toma en un ciclo de ventas debe estar enfocado a construir una relación de valor agregado con su cliente. Con cada interacción con el cliente, recuerde dónde quiere ir y concentre sus esfuerzos en avanzar en esa dirección. Sin saber a dónde va, puede encontrarse tomando medidas que le llevan lejos de cerrar la venta. Manténgase enfocado en su propósito durante cada paso en el proceso de ventas.

Pregunte (pida, proponga) en cada etapa, los próximos pasos

Después de cualquier llamada o visita al cliente y más si el proceso de venta está completo, pregunte al cliente cuáles piensa él que deben ser los próximos pasos. Si no está seguro, haga sugerencias de los próximos pasos que le acercan a un cierre. Recuerde que el siguiente paso podría ser cerrar la venta. A menudo, los profesionales de ventas sin experiencia añaden demasiados pasos antes de intentar cerrar una venta.

Dando y dando

En la mayoría de los ciclos de ventas, sus clientes le pedirán algo. Ya sea que pidan información, un precio más bajo, demostraciones de productos o referencias de clientes, esperan que usted siempre tenga algo que ofrecer durante el ciclo de ventas. Sin embargo, los negocios con “dando y dando”. Una buena regla es que siempre debe pedir algo después de dar algo. Por ejemplo, si el cliente pide una demostración, pida su compromiso para avanzar a los próximos pasos si la demostración demuestra que su producto o servicio cubre y cumple con su necesidad. Si bien puede ser mejor dar que recibir, en el mundo de las ventas, dar y recibir son iguales jugadores con igual cantidad de importancia.

Vender más valor que precio

En un mercado sensible al precio, el ganador es el que puede mostrar más valor que el precio de venta. El valor es determinado no por el mercado sino por su cliente. Muéstreles que su producto o servicio tiene un valor más intrínseco que el precio, y la venta es suya. Debe llegar a que el cliente entienda que el precio que pagará por su producto o servicio, no es nada comparado con el valor, satisfacción y rentabilidad económica de adquirirlo.

Prometa poco (sea cuidadoso en lo que ofrece)

Un error que muchos profesionales de ventas novatos hacen es prometer algo que no pueden entregar. Por ejemplo, si usted está vendiendo un producto que requiere que el artículo sea entregado en fecha posterior, dígale al cliente cuándo va a recibir el artículo y nunca sugiera que usted puede conseguírselo más pronto que lo que es factible. Esto –si no se cumple- rompe su palabra como vendedor profesional y lastima la confianza del cliente. Es mejor –en todo caso- decirles que la entrega tardará más de lo que probablemente hará.

Entrega más de lo que prometiste

Si siguió el consejo anterior, tendrá una amplia oportunidad para sorprender positivamente al cliente. La entrega de un artículo antes de lo esperado será visto por la mayoría de los clientes como usted va por encima y más allá para servirles excelente a ellos.

Sea agradable con sus competidores

Usted tendrá competencia en cada venta. La competencia puede venir en la forma de otra compañía o del potencial de su cliente de no tomar ninguna decisión. Si usted habla mal de su competencia, usted pone inmediatamente al cliente en la defensiva. Hacerlo puede costarle la venta. En su lugar, se sugiere reconocer a la competencia en lo que son fuertes y señalar con claridad cuáles son las ventajas competitivas, es decir aquellos factores en donde su empresa eclipsa a todos los demás.

Preparar y planificar

Si ha hecho su trabajo y has construido más valor percibido que el precio que está pidiendo, es hora de que se prepare y planifique para el cierre. La preparación incluye reunir toda la información, papeleo, formularios, etc. que el cliente necesitará para seguir adelante. Planificar significa anticipar cualquier objeción de última hora y cómo responder a las mismas.

Cierra su boca: cállese y venda

La regla de oro en las ventas es simple: “Después de que se formula una pregunta de cierre, la primera persona que habla pierde.” En otras palabras, si usted se ha ganado el derecho a pedir una venta, pida la venta y luego no diga nada. Los profesionales de ventas novatos a menudo hablan tanto, se responden ellos mismos, que queman la venta. Si el cliente ya está listo para comprar, usted debe lanzar su pregunta de cierre de doble opción, por ejemplo: “la entrega será en su dirección A o en su dirección B” o “el pago va a ser con transferencia o tarjeta de crédito”. Quédese callado, controle sus nervios, y si –de nuevo- se ha ganado el derecho con todos los pasos anteriores, el cliente responderá con un respuesta a esas preguntas, que confirme que “ya compró”.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.comwww.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009

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