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4 Dic

NEURO VENTAS O VENTAS CON PNL

NEURO VENTAS O VENTAS CON PNL

Recientemente, ha habido un cambio de los modelos tradicionales de venta, hacia técnicas muy enfocadas a influir en las emociones y por medio de ellas, dar lugar a la acción de compra del cliente. Sin embargo, más que hablar de modelos basados en la emoción, las personas están saltando directamente a la terminología científica y hablar sobre el uso de la neurociencia en las ventas.

La neurociencia cognitiva (una rama de la neurociencia), que es el estudio del sistema nervioso como un todo, analiza cómo funciona el sistema nervioso. Más específicamente, cómo actúa el cerebro y cómo reacciona a diferentes factores cognitivos, que incluyen los pensamientos, recuerdos y emociones. Y como consecuencia, las empresas buscan en los principios generales y los hallazgos de la neurociencia en relación a las emociones humanas y las respuestas emocionales, nuevas formas de impulsar y volver más ágiles sus negocios.

Programación Neuro Lingüística PNL

La Programación Neuro Lingüística PNL fue desarrollada por John Grinder, Richard Bandler y Frank Pucelik como una respuesta a su curiosidad y fascinación por la excelencia humana. Ellos querían analizar el porqué del éxito de las personas más brillantes en cada campo.

La Programación Neuro Lingüística proporciona una descripción de cómo las personas organizan sus pensamientos, sentimientos, lenguaje y comportamiento para producir los resultados y las acciones que ocurren normalmente inconscientemente en diferentes ámbitos de la vida.

Comprar –también- es una decisión, un comportamiento, una acción y un estado. Una persona con formación en ventas PNL sabe cómo comunicarse de manera tal que compromete los procesos de pensamiento de un cliente para estimular la decisión, la acción, el comportamiento y el estado requerido para esa persona para convertirse en un cliente y sentirse bien acerca de la elección.

Se incluye el término Neuro porque se refiere al sistema nervioso y a cómo los seres humanos experimentan el mundo a través de los sentidos; Lingüística se refiere es cómo podemos determinar el significado individual y cómo podemos influir en los demás por medio del lenguaje (verbal o no verbal) y de otras experiencias a través de los sentidos; la programación es la resultado o el comportamiento

NEURO

La única manera de que sus clientes pueden experimentar su presentación de ventas es a través de los sentidos. Los seres humanos absorbemos 11 millones de bits de información por segundo a través de nuestros sentidos. La mayoría de esa información es, por supuesto, fuera de la conciencia.

En ventas cara a cara, los clientes ven, ven sus ayudas visuales y su entorno inmediato. Le oyen a usted y a cualquier otra persona presente en la reunión, así como otros ruidos. Si su producto es físico, los clientes lo pueden tocar, o tocar los folletos y otros materiales de ventas. El cliente también tendrá una experiencia táctil de donde están sentados o de pie, su comodidad física o incomodidad y todas estas situaciones serán procesadas como información sensorial.

En interacciones telefónicas, la voz y tono/expresividad de los vendedores es clave para captar la atención del cliente ya que la persona de ventas no tiene control sobre la parte no verbal (visual y táctil) de la comunicación. Utilizando algunas de las estructuras lingüísticas y otras formas de participación como la persuasión tonal una persona capacitada en ventas PNL puede influir en el cliente a través de su experiencia emocional. Este es un aspecto clave que hace de PNL una herramienta muy eficaz que otros métodos pueden no igualar.

Todo lo anterior forma parte de la enorme cantidad de información neurológica que una persona experimenta en cualquier segundo del tiempo y nos da pautas sobre cómo contribuir a que se tome una decisión. Como vendedor, usted querrá guiar al cliente de los sentidos en la dirección correcta para apoyar sus puntos de vista, y –ultimadamente- lograr la acción de compra.

Aparte de los datos sensoriales externos, hay información sensorial. El cliente construye imágenes y sonidos de sus pasadas experiencias de compra y de los resultados futuros de su compra.

Como conclusión, en las ventas con PNL estamos buscando activar el “programa” o “secuencia sentidos/emoción” de compra que es natural para el cliente. Una persona con formación en PNL será capaz de acoplar el sentido auditivo y visual del cliente de modo que el cliente construye representaciones internas positivas respecto a comprar el producto, y que su razonamiento –siguiendo esos estímulos- le lleve al “quiero esto” o “debo tener esto” y –además- que el cliente se sienta bien sobre la compra, luego de la misma.

Recuerde que todo el mundo vive de vender algo.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.comwww.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009

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