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21 Oct

LENGUAJE CORPORAL DEL LÍDER PERSUASIVO

LENGUAJE CORPORAL DEL LÍDER PERSUASIVO

Gestos que embonan con las cualidades del líder

Algunas de las facciones más reconocidas de grandes personajes que simbolizan poder, en este caso concuerdan con las de un líder porque son reflejo de algunas de sus cualidades, estas son:

 Entrecejo relajado: “Cuando estás al mando no existe preocupación que pueda sacarte de tu centro”. Las emociones positivas se pueden observan en la relajación de los músculos, y las negativas los hacen contraerse. Un líder seguro de sí mismo y optimista va a mantener sus músculos relajados, mostrando confianza, seguridad y apoyo ante su equipo. Si un líder mantuviera el ceño fruncido todo el tiempo, los integrantes podrían mostrar desconfianza ante él y en lugar de seguirlo por convicción lo harían por órdenes o temor.

 Contacto visual franco e interesado: El ver directo a la cara a otra persona es muestra de que se es sincero respecto a lo que se dice. El líder así mostrará seguridad, empatía e interés. Si un individuo presenta una idea al líder y éste vaga con los ojos por la habitación estará mostrando un total desinterés en lo que se le dice, desmotivando a dicho individuo.

 Respiración constante en todo momento: Normalmente cuando una persona se ve sorprendida, ofuscada, temerosa o nerviosa, suele alterar su ritmo respiratorio; evidenciar esto puede hacer ver al líder débil, sin convicción o inseguro de lo que plantea. Además el mantener la respiración constante la irrigación al cerebro sigue el mismo camino, y si se llegara a presentar una crisis el líder puede mantener la “cabeza fría” para resolverla.

 Manos y dedos relajados: Como anteriormente se mencionó cualquier tensión muscular es contraproducente en el movimiento corporal del líder. En este caso los puños cerrados, el tamborileo de dedos o las microcaricias entre ellos, mostrarán una imagen pura de nerviosismo, poco control y una posible intolerancia, contrario a lo que se debería de reflejar.

 Talones pegados al piso, sin tamborilear: Los golpecillos en el piso con los pies muestran a una persona insegura y ansiosa, que pocos tomarían en cuenta; además el sonido es molesto para el que escucha y hace factible la desconcentración. Un buen líder sabe controlar su cuerpo para que su mensaje sea entendido de la mejor manera y con éste la convicción que tiene frente a lo que hace.

 Saludar a todos por igual: Una de las condiciones en las figuras de poder es el número de personas a las que conoce, saludar a todos de la misma forma en primer lugar evita conflictos, rencores y desconfianzas y en segundo, muestra a una persona carismática y amable. Por otro lado, más gente se acercará al líder si éste se muestra abierto ante las personas y no elitista o convenenciero.

 Nunca se toca la cara de manera casual: Rascarse la cara, sobarse el cuello, etc, son rasgos que se confunden fácilmente con inseguridad o hasta una posibilidad de que el líder esté mintiendo.

Un líder carismático utilizará normalmente gestos fluidos, posturas relajadas y cambiará su expresión facial ante lo que se le dice con el fin de demostrar interés ante su exponente.

La imagen transformada en mensaje:

“Sólo hacen falta cuatro segundos para crear una primera impresión y cuatro años para “recrearla” si resulta ser desfavorable”

La imagen en nuestros días predomina la atención de cualquier mensaje, conforme a estudios realizados éste está conformado por: contribución verbal 7%, tono de voz 38%, contribución visual 55% Por lo tanto el receptor comenzará a descifrar lo que se le plantea conforme a lo que ve, empezando por la primera impresión.

En cuanto a comunicación no verbal, la imagen personal del líder es muy importante porque es el reflejo de su personalidad, carácter, modus vivendi y no un simple lujo. Por otro lado la actitud en el discurso, sumada a lo anterior es factor decisivo de interés.

El físico, la vestimenta y los accesorios pueden llegar a definir a una persona “Las personas son bienvenidas con su vestimenta pero no con sus ideas” La apariencia es percibida como una etiqueta de suma importancia en las impresiones que se tienen en las personas.

“Si un acalorado discurso político pronunciado por un hombre de mirada apagada, rostro de rasgos caídos y de posición corporal incorrecta, no resulta […] Algunos observadores políticos afirman que en el debate televisivo entre Kennedy y Nixon en el año 1960, el contraste entre la obvia vitalidad de Kennedy y el cansancio de Nixon fue más definitorio que todas las palabras que dijeron”

Entonces, el líder debe tomar en cuenta lo ya mencionado para atraer la atención de sus auditores y dar el mensaje de que él es la persona correcta para llevar a cabo el proyecto y además hacerlo exitosamente.

Existen 4 áreas que son de gran impacto visual, para una primera impresión, un discurso, una presentación, etc.

En primer lugar está la expresión facial, que implica el contacto visual, la sonrisa o el ceño fruncido. En segundo, el lenguaje corporal, el tercero la vestimenta y la cuarta área es la pulcritud (las manos y el olor forman un aspecto importante de la imagen global que creamos.

La postura ¿es importante?

“La postura es la clave no verbal más fácil de descubrir, y observarla puede resultar muy entretenido. Lo primero que debemos buscar es el “eco” de las posturas” (

Se ha descubierto que los integrantes de una discusión adoptan posiciones similares cuando lo están de acuerdo con lo que se está diciendo, este fenómeno se llama “posturas congruentes”. Con la postura se puede saber quién está de acuerdo con quien, observando si ésta es similar o en forma de espejo (supongamos que la persona que está hablando tiene la pierna derecha cruzada sobre la izquierda, la postura de espejo sería si el interlocutor cruza la pierna izquierda sobre la derecha).

Esta información puede resultar muy útil a los líderes porque imitando la postura de algún integrante de su equipo, mostrará que está de acuerdo con lo que está diciendo.

Esta técnica también es aplicable cuando se intenta persuadir por el impacto de empatía e interés, sin embargo según algunos estudios de la Universidad de California se descubrió que puede ser contraproducente en algunos escenarios pues parecería que la persona que adopta la postura se está vendiendo a los argumentos del otro.

Dicho lo anterior el mejor momento para imitar una postura es cuando se está de acuerdo con los argumentos o cuando se quiere escuchar atentamente el punto de vista de quien habla.

La inclinación también transmite mensajes acerca de quien habla, en este caso supongamos que el líder es quien tiene que dar un discurso, entonces debe cuidar su inclinación para no dar a entender lo que no quiere a los que lo escuchan.

Si la inclinación va hacia el frente, con la espalda un poco encorvada y relajada, muestra simpatía por la persona que tiene delante. Pero si va hacia atrás puede ser sinónimo de desagrado. El miedo o el nerviosismo se pueden mostrar cuando el líder se acomoda rígidamente.

La manera en la que se acomodan los brazos es señal de apertura o cerrazón, si estos se encuentran a los costados del cuerpo se infiere que la persona es abierta ante lo que escucha o que está fielmente comprometido con lo que dice; en cambio sí tiene los brazos cruzados impone una barrera en señal de desacuerdo.

Tan importante ha sido la postura en los líderes de opinión en cuanto a que en ocasiones su convicción o se ve reflejada en su postura que la empresa Adur con el centro tecnológico –IK4, han diseñado un traje inteligente con el objetivo de optimizar los movimientos corporales de algunos líderes. Éste está hecho de licra y tiene 17 sensores que envían información a un ordenador, permitiendo hacer comparaciones con estándares preestablecidos para hacer las correcciones necesarias.

«La comunicación empieza en el gesto, no en las palabras. El gesto empapa el mensaje, es ese ‘swing’ personal de uno en situaciones que le ponen a prueba. Es automático, adquirido con la experiencia y la repetición, pero se puede transformar. Un líder que no lo entrena pierde un tanto por ciento de influencia, no contagia, no tiene gancho».

El ceño fruncido: Es una muestra de hostilidad y no de interés. El interlocutor se sentirá desconcertado y probablemente no acepte ninguna proposición al verse intimidado.

Persuasión: arte y ciencia

Como ya se ha mencionado la persuasión es una de las habilidades básicas de un líder para lograr influir en su equipo, el rostro tiene la capacidad de ayudar a esta habilidad de la siguiente manera:

 Contacto visual: sostener la mirada es importante, sin embargo si es fija totalmente puede ser símbolo de desatención y pestañear excesivamente puede mostrar deshonestidad. Lo mejor es mantenerla de forma natural para que la persona sienta que está siendo escuchado y por tanto sea más fácil que se abra a los comentarios.

 Las cejas como demostración de emociones: “el simple acto de elevar las cejas proyecta asombro e interés puntual en lo que nuestro interlocutor acaba de decir” El expresar una emoción facialmente es invaluable, porque para la persona que habla va a suponer una cierta comodidad en lo que expresa y de igual manera será susceptible a nuevas ideas. Se debe tomar en cuenta que la exageración de los gestos resultaría como una burla.

Como se puede ver la mejor forma no verbal de llegar a la persuasión es mantenerse relajado para entablar una posible apertura de influencia y brindar un ambiente cómodo en el que el error puede ser posible y el líder podrá aconsejar de la manera más oportuna. En resumen las mejores señales para persuadir son una postura abierta, enseñar las palmas de las manos, buen contacto visual (aproximadamente 60% del tiempo que dure la conversación), sonreír (sin exagerar) y el uso de la postura congruente.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.comwww.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009

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