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30 Ago

LAS PREGUNTAS Y SU PODER SORPRENDENTE

LAS PREGUNTAS Y SU PODER SORPRENDENTE

El nuevo método socrático

El primer paso para aprender a hacer mejores preguntas es simplemente hacer más preguntas. Por supuesto, el gran número de preguntas no es el único factor que influye en la calidad de la conversación: el tipo, el tono, la secuencia, y el encuadre también son importantes.

El mejor enfoque de preguntas para una situación dada depende de los objetivos específicos de la conversación: si la discusión es cooperativa (por ejemplo, los dos están tratando de construir una relación de confianza o realizar una tarea en conjunto) o competitiva (las partes tratan de descubrir información confidencial entre sí o buscan sus propios intereses), o alguna combinación de ambos.

Considere las siguientes tácticas.

Preferir las preguntas de seguimiento (exploración).

Hay cuatro tipos de preguntas: preguntas introductorias (“¿Cómo estás?”), preguntas espejo (“Estoy bien ¿Y tú cómo estás?”), preguntas “switch” (las que cambian el tema en su totalidad) (“Por otro lado ¿cómo ves tal o cual situación?”), y preguntas de seguimiento (los que exploran y solicitan más información) (“¿Me puedes compartir más detalles sobre este tema?”). Aunque cada tipo de pregunta se hace presente en la conversación natural, las preguntas de seguimiento o exploración parecen tener un poder especial. Hacen sentir a su interlocutor que está siendo escuchado, que a usted le importa esa persona y que por eso quiere saber más. Las personas que interactúan con alguien que hace preguntas de exploración tienden a sentirse respetadas y escuchadas.

Un beneficio inesperado de las preguntas de seguimiento es que no requieren mucho pensamiento o preparación, de hecho parece que vienen naturalmente a los interlocutores.

Saber cuándo hay que mantenerse en preguntas abiertas.

A nadie le gusta sentirse interrogado y algunos tipos de preguntas pueden obligar a que respondan en un sí o un no (preguntas cerradas) generan presión. Las preguntas abiertas contrarrestan este efecto y por lo tanto pueden ser particularmente úties en el descubrimiento de información o enterarse de algo nuevo. De hecho, las preguntas abiertas son fuente de la innovación que a menudo es el resultado de la pregunta que nadie ha pensado antes (parecido a lo que sucede en las lluvias de ideas).

Por supuesto, las preguntas abiertas no siempre son óptimas. Por ejemplo, si usted está en una negociación tensa o se trata de personas que tienden a ocultarse cosas, las preguntas abiertas dejan demasiado margen de maniobra a su contraparte, facilitándole esquivar, mentir u omitir información. En tales situaciones, las preguntas cerradas funcionan mejor, sobre todo si se enmarcan correctamente.

Seguir la secuencia correcta

El orden óptimo de sus preguntas depende de las circunstancias. Durante los encuentros tensos, hacer preguntas difíciles en primer lugar, incluso si se siente socialmente torpe, puede hacer que su compañero de conversación se vuelva más dispuesto a abrirse. La gente está más dispuesta a revelar información confidencial cuando se hacen preguntas en un orden decreciente de intrusión. Cuando se comienza con una pregunta de alta sensibilidad como “¿Ha tenido una fantasía de hacer algo terrible en contra de alguien?” – preguntas posteriores, tales como “¿Alguna vez ha llamado al trabajo a decir que estaba enfermo, cuando estaba sano?” se sienten menos intrusivas, y por lo tanto se tiende a ser más real en su contestación. Por supuesto, si la primera pregunta es demasiado sensible, se corre el riesgo de ofender a su contraparte. Así que es un delicado equilibrio.

Si el objetivo es construir relaciones, el enfoque de apertura opuesta con preguntas menos sensibles y escalar lentamente, parece ser más eficaz.

Utilizar el tono adecuado

La gente siente más confianza si quien pregunta usa un tono informal, en lugar de un tono formal, acartonado, oficial. Los encuestados son dos veces más propensos a revelar información confidencial cuando el tono es informal que en los otros.

La mejor respuesta

Responder preguntas requiere tomar una decisión inicial ¿Hay que responder a la pregunta? Si la respuesta es sí, viene la decisión sobre cuánto debemos revelar de información. Mantener privada ciertos datos o contenidos nos puede dar ventaja en numerosas situaciones. En las negociaciones, la retención de información sensible puede ayudarle a asegurar mejores resultados. Al mismo tiempo, la transparencia es una parte esencial de forjar conexiones significativas. Incluso en un contexto de negociación, la transparencia puede conducir a ofertas de creación de valor; mediante el intercambio de información, y el espíritu de colaboración, así que la línea es fina y usted tendrá que aprender a reconocerla con la experiencia, con los aciertos y los errores.

CONCLUSIÓN

“Pregunta todo,” decía Albert Einstein. La creatividad personal y la innovación organizacional se basan en una buena habilidad para buscar información nueva y valiosa. Preguntas y respuestas bien pensadas fomentan interacciones más suaves y eficaces, así como fortalecen una relación de confianza. Y nos dan la posibilidad de crear acuerdos constructivos y que involucran a todas las partes.

Pero las preguntas y respuestas tienen un poder que va más allá de las cuestiones de rendimiento o desempeño laboral o de negocios. El uso sabio de las preguntas genera asombro y curiosidad y construye conversaciones en donde la magia producirá un todo que será mayor que la suma de sus partes. Seamos siempre conscientes de la alegría transformadora de saber hacer buenas preguntas.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información:

josevillacis@actioncoach.com

www.coachpepevillacis.com Cel. (442) 263 3009

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