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5 Abr

“Las Leyes de la Influencia y Persuasión” de Robert Cialdini: Principales Aprendizajes

“Las Leyes de la Influencia y Persuasión” de Robert Cialdini: Principales Aprendizajes

“¿Por qué será que se rechaza una propuesta expresada de cierta manera, mientras que otra propuesta sobre lo mismo, que lo exprese de una manera ligeramente diferente tiene éxito?” -Robert Cialdini.

El éxito de un vendedor o de un líder depende de su capacidad para lograr que otros acepten hacer lo que él o ella proponen.

Hay seis principios psicológicos (llamados también Leyes de la Influencia) probados para crear persuasión y generar ventas y lograr que las personas sigan al líder y se unan a su causa.

LEYES DE LA INFLUENCIA

Escasez

Regla: Es más probable que compremos algo si tememos perder nuestra oportunidad de comprarlo; estamos motivados por una pérdida potencial más que por una ganancia potencial. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la escasez:

-Informa a un cliente que un producto está en “oferta limitada”.

-Utiliza un temporizador de cuenta regresiva al momento de pagar (Amazon usa temporizadores de cuenta regresiva en sus ‘ofertas especiales’ y en ‘fechas de entrega garantizadas’ – “Haga su pedido en los próximos diez minutos y recibirá este artículo antes del 1 de junio”).

En lugar de indicar lo que el cliente puede ganar (“Si compra X, ahorrará Y dólares al mes”), un vendedor indica lo que el cliente puede perder (“si no compra X, seguir gastando un exceso de Y dólares al mes”).

Prueba social

Regla: Cuando no estamos 100% seguros, miramos a los demás para ver cómo debemos actuar. Tendemos a asumir que si muchas personas están haciendo lo mismo, deben saber algo que nosotros no sabemos y debemos también hacerlo nosotros. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la prueba social:

-El vendedor puerta a puerta nombra a tres de sus vecinos que utilizan el servicio que están vendiendo.

-Los minoristas como Amazon y Mercado Libre incluyen una etiqueta de “Artículo más Vendido” en la publicidad de algunos items.

-Las empresas utilizan testimonios en una página de venta de productos: imágenes de clientes sonrientes con un párrafo o un video que explica por qué les encanta el producto.

Autoridad

Regla: Tenemos un profundo sentido de respeto y cumplimiento con la autoridad (por ejemplo, estamos condicionados a obedecer a alguien con uniforme de policía o bata de médico). Por lo tanto, es más probable que le compremos a alguien que “parece” ser una autoridad en su industria. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la autoridad:

-Usa un traje formal de negocios para insinuar autoridad.

-Muestra símbolos de estatus (estatus alto = autoridad): automóvil de lujo, reloj caro, estantería de libros en el fondo de una video-llamada, etc.

-Utiliza títulos que suenan impresionantes: asociado de ventas senior, vicepresidente de desarrollo corporativo, director ejecutivo, vicepresidente, etc.

Afinidad / Agrado

Regla: Compramos bienes y servicios a personas que nos gustan; y nos gustan las personas que son similares a nosotros (intereses y aficiones, amigos, origen y estudios, estilo de vida). Igualmente estamos más receptivos con personas que nos reconocen por nuestros logros, que comparten tiempo con nosotros y a quienes encontramos físicamente atractivas. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la afinidad / agrado:

-Observa y relaciona gustos y detalles personales (el vendedor de autos ve un balón de fútbol y zapatos deportivos en la parte trasera del auto, y menciona que él también está ansioso por salir y jugar al fútbol después del trabajo, como todos los jueves).

-Elogia las preferencias de un cliente (“Me gusta su elección de color negro; los coches negros son elegantes”).

Escala de Compromisos

Regla: Cuando logramos amarrar un compromiso pequeño, es mucho más probable que logremos posteriormente un compromiso mayor. Cómo aprovechar el poder persuasivo de compromisos crecientes:

-Ofrece $ 100 para unirse a una membresía mensual durante el primer mes, antes de requerir $ 3900 / mes para seguir siendo miembro.

-Organiza un seminario web de 30 minutos para un nuevo curso en línea; si dedicamos 30 minutos al seminario web, es más probable que paguemos $ 5990 por el curso.

Reciprocidad / Devolver Favores

Regla: Cuando recibimos algo de valor, nos sentimos moralmente obligados a devolver el favor. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la reciprocidad:

-Los autoservicios o supermercados ofrecen muestras de queso o embutidos, lo que genera más ventas de queso y productos similares.

-El vendedor de autos “se pelea con su jefe” para lograr una concesión en el precio o accesorios adicionales, y tendemos a devolverle el favor comprándole un auto a ese vendedor.

 ¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información:

josevillacis@actioncoach.com

www.coachpepevillacis.com  

Cel. (442) 263 3009

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