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21 Oct

CIERRE SUS VENTAS COMO UN PROFESIONAL

CIERRE SUS VENTAS COMO UN PROFESIONAL

El momento de cierre de una venta, después de tanto trabajo de prospección, de tanta paciencia y empatía invertida en el proceso, siempre genera algo de estrés y angustia. No importa cuán impresionado o entusiasta parecía el cliente  durante su presentación, siempre hay una posibilidad de que alguien más se lleve el negocio, de que decidan posponer su decisión hasta el próximo trimestre, o de que le piden un precio que no puede ofrecer.

Un “sí” o “no” depende en gran medida de la última frase o pregunta específica que usted haga en el proceso de venta. Es justamente el acto de “lanzar el cierre de la venta”. Utilizar las palabras correctas sin duda puede hacer una diferencia. Siga leyendo para aprender las frases de cierre que debe utilizar.

Lanzando el cierre de la venta

Utilice estas preguntas de cierre no agresivo para que el comprador se sienta cómodo — sin sentir tanta presión, pero con la claridad de que llegé el momento de tomar una decisión.

1) “Hay alguna razón, dado que hemos revisado el producto, el precio, y los beneficios para usted, para no hacer negocios con nuestra empresa?”.

Si el cliente responde “no” a esta pregunta, el ejecutivo ha conseguido indirectamente la aceptación del contrato. Si la respuesta es “sí”, el ejecutivo tiene la oportunidad de abordar las objeciones sin someter el proyecto a una paralización.

2) “Si podemos encontrar una manera de solucionar [objeción], podría firmar el contrato en el periodo de tiempo [definirlo]?”.

Las objeciones pueden matar las ventas. Pero en este caso, la objeción es en realidad una manera de cerrar la venta. Por supuesto, esto depende de la capacidad de su empresa para resolver el problema en una fecha determinada. Pero si una solución es posible, obtener que el cliente se comprometa por adelantado es una manera inteligente de convertir un obstáculo en una oportunidad.

3) “Me parece que [producto] su ajusta bien a las necesidades de [empresa del cliente]. ¿Qué piensa usted?”.

Esta pregunta hace al clente pensar en todas las razones por las que está interesado en comprar. Y ya que usted termina pidiendo su opinión, suena genuino en lugar de egoísta. Y una vez que el cliente dice algo como, “Sí, creo que realmente podrían ayudarnos con X”, surge el momento perfecto para decir “excelente, te enviaré el contrato ahora”.

4) “¿Le gustaría mi ayuda?”.

Es una frase ideal para vender a referidos y personas a las que conocemos por fuera del mundo de los negocios. Es perfecta: suave y amable sin ser oscura o débil. Además, se impone su imagen como “asesor” en lugar de un mero vendedor.

5) “Si le podemos ofrecer [bonificación, descuento, valor agregado], firmará el contrato hoy?”.

Claramente, esta técnica de cierre no es apropiado para todas las situaciones (nuestro trabajo es “vender”, no “regalar”). Pero para negocios grandes e imporantes, ofrecer un beneficio por tiempo limitado para endulzar el punto de vista del cliente, podría ser una movida inteligente. Los descuentos de precios también podría tener sentido en mercados competitivos. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado, si los vendedores son libres de dar descuentos, lo harán. Y esto, poco a poco, matará el margen de utilidad del negocio.

6) “¿Por qué no lo intenta?” “Por qué no le da la oportunidad al producto”?.

Suena tan simple, ¿no es así? El desarme y la modesta calidad de esta pregunta es precisamente por qué experto en ventas Brian Tracy lo recomienda. Fraseo la decisión como “dando al producto una oportunidad” en lugar de “hacer un compromiso” minimizara el riesgo y aumenta la posibilidad.

7) “Qué haría que te comprometes a hacer negocios con nosotros hoy?”.

Ah, el viejo pedir directo. A veces la técnica de cierre más simple puede ser mejor, pero otras veces puede sonar como presuntuoso o agresivos. Un vendedor tiene que tener un mando firme de la situación y un alto nivel de familiaridad con su comprador para utilizar esta línea de cierre correctamente.

8) “¿Listos para avanzar? Puedo enviar más el contrato ahora mismo para su autorización”.

A todos nos gusta la idea de avanzar. Esta línea de cierre también reduce la fricción de la compra — El contrato ya está listo, así que todo lo que necesita hacer es firmar.

9) “Estás interesado en X y en y sus beneficios, ¿verdad? Si formalizamos el acuerdo hoy mismo, podrá estar funcionando a más tardar [fecha]”.

Los vendedores pueden alentar a sus clientees para tomar una decisión, recordándoles que cuanto antes se actúe, más pronto tendrá los beneficios que desea. Mencionar determinados beneficios es buena idea, — los compradores inmediatamente empezará a imaginar cuánto su vida será más fácil con la nueva solución.

10) “¿Cúal va a ser el siguiente paso?” “¿Qué tiene que pasar ahora para que comencemos? “.

Según el experto en ventas Mike Brooks, “siempre que su cliente comienza a dudar o poner excuas para no actuar hoy, usted simplemente tiene que responder con estos tres palabras.” puede parecer una locura poner a su cliente en control — pero nos permitirá conocer con claridad si es que hay algo que les impide comprar y así podremos trabajar en resolver esas objeciones.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.comwww.coachpepevillacis.com  –  Cel. (442) 263-3009

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